Estrategia de salida, pasando de la creación de valor a la preservación de valor

El camino del empresario a la monetización de su inversión.

Generalmente el dueño de una empresa tiene una visión clara de lo que está haciendo, pero muchas veces esa visión se nubla cuando se trata de dar una mirada hacia la posibilidad de monetizar su inversión a través de una estrategia de salida.

Tarde o temprano el dueño de una empresa se enfrentará a la posibilidad de transformar los años de esfuerzo en efectivo, lo que constituye una muy difícil decisión.  La posible venta de la empresa es tanto un final como un comienzo, es la culminación de muchos años de arduo trabajo y, en teoría, debería ser un evento de realización personal.

La realidad; sin embargo, es que la planificación de la estrategia de salida es algo de lo que muchos empresarios no se preocupan. A menudo hay una falta de urgencia cuando se trata de planificar una salida y con mucha frecuencia, el resultado final es frustrante: ¿la vendí a la persona adecuada? ¿Obtuve el precio correcto? ¿Qué debería hacer con los beneficios de la venta?

El verdadero desafío para los empresarios es pasar de la «creación de valor» a la «preservación del valor».

Para la mayoría de los empresarios, vender su compañía es la decisión más grande de su vida profesional, pero a menudo se presenta como producto de la inercia.  Los propietarios están demasiado ocupados construyendo su empresa como para pensar en otra cosa, dedicando su tiempo generalmente a los aspectos más importantes de su negocio.

En general no se piensa en la estrategia de salida, cuando la solución sería pensar en la meta desde el principio, convirtiendo el desafío en una gran oportunidad.  El principal objetivo de una estrategia de salida planeada y bien pensada es poner al empresario nuevamente donde se siente más cómodo: teniendo las cosas bajo control.

La creación y preservación del valor es un delicado balance que es necesario entender a la luz de las vulnerabilidades inherentes al hecho de ser empresario y hay que hacerlo a través de un marco objetivo que permita evaluar las opciones disponibles para mitigar de manera exitosa los riesgos y superar los sesgos existentes.

¿Qué es el riesgo de concentración?

Los empresarios están acostumbrados a correr riesgos y el valor que crean se mantiene mediante la diversificación, la estructura de buen gobierno y un modelo de negocios bien pensado. Es usual encontrar que un empresario ha ganado su dinero a través de una sola compañía, y probablemente conoce muy bien la industria, pero también es usual que el empresario tenga una cantidad desproporcionada de su riqueza familiar vinculada a esa empresa.

La vulnerabilidad del empresario está determinada por la medida en que sus ingresos y riqueza se derivan de la misma fuente y, por lo tanto, una pérdida en cualquiera de los dos puede minar la seguridad financiera de su familia.

¿Existen sesgos emocionales?

De por sí el hecho de ser el propietario de la empresa introduce un riesgo idiosincrásico. Este riesgo se extiende tanto a la a la capacidad de generación de ingresos como a la riqueza acumulada. Existe la posibilidad de que el empresario se defina a sí mismo a través de su empresa y otros sesgos emocionales que pueden influir en la forma como puede evaluar el negocio y la sostenibilidad de la industria, pudiendo incluso justificar una visión arraigada del valor de la empresa que puede no estar alineada con la realidad de la economía, el mercado de crédito y los mercados de capital. Estos sesgos y la falta de un marco objetivo para recalibrar las expectativas pueden crear un riesgo financiero real.

Desde un punto de vista conservador los empresarios deben concebir su negocio como un vehículo de «preservación de valor» y, muchas veces, en ausencia de sucesores obvios, se corre el riesgo de que la empresa se convierta en un activo cuyo valor disminuya en el tiempo.

¿Por qué planear la estrategia de salida?

El aspecto más importante de la estrategia de salida es la planificación, pero cuando un empresario decide monetizar todo o parte de su inversión se enfrenta a una pregunta difícil: ¿cuánto vale mi empresa?

El empresario suele tener un sesgo emocional que puede distorsionar su visión del valor. Preparar una estrategia de salida puede conducir al reconocimiento de una «brecha de valor», es por eso que las expectativas deben ser recalibradas en base de hechos en el contexto del mercado.

Muchos propietarios de empresas se sienten decepcionados cuando se enfrentan al hecho de que las valoraciones no necesariamente reflejan el tiempo y el compromiso personal que ellos consideran que han comprometido a lo largo de los años.

La planificación anticipada de la estrategia de salida ayuda a identificar el posible valor de mercado de la empresa y brinda a los empresarios la oportunidad de tomar medidas para incrementarlo.

En definitiva, cuanto más única, dominante e innovadora sea la empresa, cuanto más dinámico sea el sector, cuanto más experimentado sea el equipo de gestión, mayores serán las oportunidades de crecimiento, y son éstas algunas características claves que determinan el precio.

Es importante siempre tener presente que «el valor está en el ojo del comprador»; al planear una estrategia de salida no hay un desafío más importante que asegurarse de que durante el proceso se maximice el valor de la empresa.

¿Qué es una estrategia de salida?

Hay una variedad de formas en que el empresario puede monetizar todo o parte de su empresa; además, algunas de las estrategias de monetización pueden combinarse. Antes de comenzar cualquier análisis hay que tomar en consideración que el tamaño de la empresa es un factor decisivo ya que, por ejemplo, las ofertas públicas en el mercado de capitales son realistas sólo para las empresas más grandes y maduras.

Desde el punto de vista de las opciones de generar un evento de liquidez que permita la monetización de la empresa tenemos a la venta estratégica como una alternativa; sin embargo, esta no es ideal para aquellos que buscan mantener el control de la compañía, ya que en una venta estratégica se suele renunciar a una porción mayoritaria de la empresa, por lo que esto dependerá de la voluntad del propietario de alejarse de la gestión o desprenderse a la empresa.

En otro extremo de las posibilidades de monetización tenemos a la recapitalización. Se dice que el propietario se recapitaliza cuando logra cobrar dividendos derivados de las utilidades de la empresa, los que en gran medida dependen de la capacidad de la misma de generar flujo de caja de libre disponibilidad.

La recapitalización apalancada es una estrategia mediante la cual una empresa toma mayor deuda con el objetivo de generar caja que se utilizará para distribuir dividendos a los accionistas.

El resultado es una compañía mucho más apalancada incluso al límite de su endeudamiento «óptimo», siendo una ventaja de esta estrategia el escudo fiscal obtenido por los intereses de la deuda. Por otro lado tenemos que otro de los beneficios de una recapitalización apalancada es que el propietario no diluye su participación y, en consecuencia, puede aún beneficiarse de una futura venta estratégica.

Los propietarios que necesitan liquidez, pero que quiere mantener el control de la gestión y continuar creciendo con su empresa pueden considerar optar por un inversionista de capital privado o private equiy.

En esencia, esta alternativa implica la venta de una porción de la compañía a una firma de capital privado. Con esta alternativa puede darse el caso de que no se tenga la necesidad de renunciar al control de la gestión, de hecho, muchas empresas de capital privado insisten en que los propietarios se mantengan frente a la gestión del negocio.

En adición la negociación con un private equiy puede, por su naturaleza, ser flexible e incluso es posible que el inversionista de private equity contribuya con la gestión buscando que la empresa siga creciendo. En algunos casos una inversión de private equity va más más allá de un aporte de efectivo o un evento de liquidez; los empresarios pueden obtener un socio que lo ayude a mejorar las prácticas de gestión y  a preparar la empresa para un evento final de liquidez en el futuro.

Existe también la posibilidad de optar por un Management Buyout (MBO), el que incluso puede contemplar alguna forma de sucesión familiar. Muchos de los MBO se financian a través de inversores de private equity que optan por invertir en acciones y pueden ofrecer a la administración un préstamo según sus preferencias de riesgo. En estos casos los private equity generalmente requieren que la gerencia que participa en la adquisición invierta su propio capital a fin de garantizar la correcta alineación de intereses, de manera que todos se enfoquen en el éxito futuro de la empresa.

Como hemos descrito en los párrafos anteriores un empresario podría optar por varias opciones para monetizar su inversión. Sin embargo, sin planificación las posibilidades de una transición exitosa se reducen.

Cuando el empresario logra monetizar de manera exitosa su negocio tiene la oportunidad de diversificar sus fuentes de riqueza, pudiendo invertir en una gama completa de activos que funcionen bien en diferentes momentos del ciclo económico, buscando lograr una transición eficiente de la «creación de valor»  a «preservación de valor» para su tranquilidad y la de su familia.

Pérdida y Recuperación de Valor – Causa y Efecto

Luego de trabajar como consultor en Coopers&Lybrand y de vivir los primeros meses de la creación de PriceWaterhouseCoopers tuve la oportunidad de trabajar casi por 12 años en Valinvest, un Fondo de Private Equity pionero en el Perú.

Como consultor y luego como gestor del Fondo pude estar cerca de los éxitos y fracasos de las empresas en su portafolio, en algunos casos sólo como testigo y en otros como actor pude ver como se construyó, y a veces se destruyó, el valor en el portafolio.

Incluso me tocó la penosa tarea de liquidar algunas de las empresas donde el Fondo invirtió sin éxito. Por lo que, pude también sentir de cerca las consecuencias que las malas decisiones tienen sobre los trabajadores, quienes suelen sufrir mucho en estas circunstancias.

En los últimos años, ya desvinculado de las actividades de Private Equity, me dediqué a trabajar conjuntamente con dueños de medianas empresas en la solución de algunos de sus problemas, los que muchas veces ponían en riesgo hasta la continuidad de su negocio, ayudándolos en lo posible a recuperarse del valor que habían destruido.

En todo este tiempo siempre me he encontrado con un denominador común, una frase recurrente que se usa para tratar de explicar la causa de todos los males en la empresa: el problema es de financiamiento.

Lo curioso es que muy pocas veces nos damos cuenta que el “problema de financiamiento” no es la causa sino el efecto, es decir la consecuencia de otros problemas que nos llevan a esa falta constante de recursos y que si no se atienden a tiempo terminan poniendo en riesgo la continuidad de la propia empresa.

Desde mi perspectiva personal, y seguramente sobre simplificando el análisis, una empresa nueva o una con muchos años en el mercado se puede entender a través del análisis de tres pilares:

  1. El Modelo,
  2. Las Personas, y
  3. El Momento

Entender El Modelo es el punto crucial para conocer realmente las particularidades del negocio. Esto no es otra cosa que entender con detalle cómo se generan los ingresos, sobre todo como estos se relacionan con los otros factores clave como la inversión y el riesgo. Es así que para entender El Modelo tenemos que ser capaces de trasladar a números la historia que se está construyendo, de manera que nos permita visualizarla como una historia de construcción de valor en el tiempo.

Sin embargo, El Modelo solo tendrá éxito si Las Personas que lo van a poner en práctica pueden funcionar en conjunto de manera armónica, cumpliendo los roles que les corresponde, desde el líder hasta los colaboradores.

Se ha escrito mucho sobre organización; sin embargo, creo que al final lo más importante es contar con personas que sean capaces de operar con sentido común y que puedan relacionarse con empatía, lo que se complementa muy bien con un líder que ante situaciones difíciles se comporte con templanza.

Lamentablemente El Modelo adecuado y Las Personas apropiadas no garantizan el éxito de un emprendimiento, un factor que juega y a veces mucho en el éxito es El Momento.

El no entender lo oportuno de El Momento puede ser la causa de que un emprendimiento prometedor fracase o que una empresa con muchos años en el mercado desaparezca.  A la vez entender apropiadamente EL Momento y utilizarlo de manera adecuada puede hacer que una empresa con un buen modelo de negocio se desarrollarse generando un activo con valor extraordinario.

Uno siempre puede Recuperar el Valor de una empresa o de un patrimonio cuando alguno de los pilares falla o puede pivotar el negocio para convertirlo en algo todavía más exitoso. Lo importante es analizar el verdadero origen del problema y no quedarse atrapado en las consecuencias.

Este es el enfoque que aplicamos en BETAGEM, una boutique que brinda servicios de Recuperación de Valor, M&A y Gestión de Fondos que hemos creado un grupo de amigos que compartimos esta experiencia en común y que usamos como nuestra plataforma de servicios.

Esteré más que feliz de compartir las experiencias que me han tocado vivir y colaborar con lo que he podido aprender de ellas, por lo que si les interesa conversar sobre este u otros temas por favor no duden en escribirme a cualquiera de mis correos mstuva@gmail.com o m.stuva@betagem.pe. Yo invito el café.