Sinergias en la construcción de un dealflow

Es muy difícil para un Asesor en Private Equity que opera en el segmento de empresas medianas en el Perú, las que generalmente son Empresas Familiares de propiedad cerrada, construir un dealflow.

Por otro lado, los dueños de las Empresas Familiares recurren a sus asesores de confianza, generalmente sus Abogados, para que los ayuden a tomar decisiones, incluso más allá del alcance de sus servicios tradicionales.

Son muchas veces los Abogados los que ven pasar por sus estudios un gran número de posibles transacciones, incluso los buenos Abogados están atentos a las situaciones complejas por las que pueden estar atravesando sus clientes y las necesidades que éstos pudieran tener para solucionarlas.

Cuando hablamos del segmento de Empresas Medianas Familiares existe un gran potencial de trabajo conjunto entre los asesores de confianza de los dueños de las Empresas, generalmente sus Abogados, y los Asesores en Private Equity.

Las sinergias pueden ser muy grandes y los beneficios para sus clientes todavía mayores. La idea es ayudar a los dueños de las Empresas a maximizar el valor y liquidez del patrimonio Familiar o a conseguir un uso más eficiente de sus activos en el portafolio.

El Asesor en M&A como facilitador de la transacción

Cualquiera que haya asesorado un proceso de Fusiones y Adquisiciones (M&A por sus siglas en inglés) sabe que una transacción puede cerrarse o no por un sin número de razones.

Esto ocurre todavía más cuando se trata de comprar o vender una empresa mediana, la que en el Perú generalmente es una Empresa Familiar.

En estos casos el dueño de la empresa, que se ha dedicado toda su vida a hacer crecer su negocio, se enfrenta por primera vez a un proceso de M&A y por supuesto, difícilmente lo entiende. Aquí la pregunta debería ser ¿Porque debería hacerlo?

En estas circunstancias es cuando el Asesor tiene que ir más allá de su papel “técnico” y convertirse en un “consejero”. Tiene que poder guiar a su cliente, al dueño de la empresa, los abogados y a todos los que intervengan en la transacción a través de las diferentes etapas del proceso de M&A.

Es aquí cuando el Asesor, cuidando los intereses de su cliente, tiene que tomar la actitud de facilitador, sin importar el lado de la mesa en el que se encuentre en ese momento, preocupándose realmente cerrar con éxito la transacción.

Pérdida y Recuperación de Valor – Causa y Efecto

Luego de trabajar como consultor en Coopers&Lybrand y de vivir los primeros meses de la creación de PriceWaterhouseCoopers tuve la oportunidad de trabajar casi por 12 años en Valinvest, un Fondo de Private Equity pionero en el Perú.

Como consultor y luego como gestor del Fondo pude estar cerca de los éxitos y fracasos de las empresas en su portafolio, en algunos casos sólo como testigo y en otros como actor pude ver como se construyó, y a veces se destruyó, el valor en el portafolio.

Incluso me tocó la penosa tarea de liquidar algunas de las empresas donde el Fondo invirtió sin éxito. Por lo que, pude también sentir de cerca las consecuencias que las malas decisiones tienen sobre los trabajadores, quienes suelen sufrir mucho en estas circunstancias.

En los últimos años, ya desvinculado de las actividades de Private Equity, me dediqué a trabajar conjuntamente con dueños de medianas empresas en la solución de algunos de sus problemas, los que muchas veces ponían en riesgo hasta la continuidad de su negocio, ayudándolos en lo posible a recuperarse del valor que habían destruido.

En todo este tiempo siempre me he encontrado con un denominador común, una frase recurrente que se usa para tratar de explicar la causa de todos los males en la empresa: el problema es de financiamiento.

Lo curioso es que muy pocas veces nos damos cuenta que el “problema de financiamiento” no es la causa sino el efecto, es decir la consecuencia de otros problemas que nos llevan a esa falta constante de recursos y que si no se atienden a tiempo terminan poniendo en riesgo la continuidad de la propia empresa.

Desde mi perspectiva personal, y seguramente sobre simplificando el análisis, una empresa nueva o una con muchos años en el mercado se puede entender a través del análisis de tres pilares:

  1. El Modelo,
  2. Las Personas, y
  3. El Momento

Entender El Modelo es el punto crucial para conocer realmente las particularidades del negocio. Esto no es otra cosa que entender con detalle cómo se generan los ingresos, sobre todo como estos se relacionan con los otros factores clave como la inversión y el riesgo. Es así que para entender El Modelo tenemos que ser capaces de trasladar a números la historia que se está construyendo, de manera que nos permita visualizarla como una historia de construcción de valor en el tiempo.

Sin embargo, El Modelo solo tendrá éxito si Las Personas que lo van a poner en práctica pueden funcionar en conjunto de manera armónica, cumpliendo los roles que les corresponde, desde el líder hasta los colaboradores.

Se ha escrito mucho sobre organización; sin embargo, creo que al final lo más importante es contar con personas que sean capaces de operar con sentido común y que puedan relacionarse con empatía, lo que se complementa muy bien con un líder que ante situaciones difíciles se comporte con templanza.

Lamentablemente El Modelo adecuado y Las Personas apropiadas no garantizan el éxito de un emprendimiento, un factor que juega y a veces mucho en el éxito es El Momento.

El no entender lo oportuno de El Momento puede ser la causa de que un emprendimiento prometedor fracase o que una empresa con muchos años en el mercado desaparezca.  A la vez entender apropiadamente EL Momento y utilizarlo de manera adecuada puede hacer que una empresa con un buen modelo de negocio se desarrollarse generando un activo con valor extraordinario.

Uno siempre puede Recuperar el Valor de una empresa o de un patrimonio cuando alguno de los pilares falla o puede pivotar el negocio para convertirlo en algo todavía más exitoso. Lo importante es analizar el verdadero origen del problema y no quedarse atrapado en las consecuencias.

Este es el enfoque que aplicamos en BETAGEM, una boutique que brinda servicios de Recuperación de Valor, M&A y Gestión de Fondos que hemos creado un grupo de amigos que compartimos esta experiencia en común y que usamos como nuestra plataforma de servicios.

Esteré más que feliz de compartir las experiencias que me han tocado vivir y colaborar con lo que he podido aprender de ellas, por lo que si les interesa conversar sobre este u otros temas por favor no duden en escribirme a cualquiera de mis correos mstuva@gmail.com o m.stuva@betagem.pe. Yo invito el café.